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展位倾销需求评价 - 西点会展

泉源:西点会展网  公布工夫:2018-5-30

需求评价是展览倾销职员发明并了解客户需求的阶段。发明和了解需求的最好办法是发问。现实上,大多企业决议参展的目标每每只是为了满意其本身的某些必要或办理本人最紧急的题目。以是,展览倾销职员可以问到的工具越多,而且可以有针对性地加以办理,他们展位倾销乐成的大概性就越大。以下是展览倾销职员在倾销历程中必需器重并且正勉励参展企业或客户加以阐明并讨论其需求的几个要害题目:

发明客户的情境题目。这是扣问客户近况信息的题目,次要是理解客户在什么状况下才会参展。这些题目通常有:“您的企业常常到场展览会吗?”“您的企业近期有参展的计划吗?”“谁是参展的决议计划者?”等等。

发明客户隐蔽的题目。这类题目是指展览倾销职员的产品或办事可否办理客户隐蔽的困难大概客户已经履历过的困难。展览倾销职员使用这些信息可以发明客户的真实需求,并为倾销介绍做预备。如:“从已有参展中,您的企业能否有过劳绩?”“您的企业在参展历程中遇到过办事上的困难吗?…‘从质量控制的角度,您的企业在参展历程中哪局部最难?”

发明影响客户参展的狐疑题目。这是扣问客户面对的间接困难,尤其是对其运作各个方面间接产生影响的题目。经过发问,展览倾销职员可以协助客户思索不办理题目的结果,有利于协助客户了解题目的严峻性,从而下决计花工夫和款项来办理题目。如:“展览信息的延误对您的企业运作有什么影响?”“这些不停存在的题目怎样影响你的企业运作?”

发明影响客户参展的代价题目。一些题目可以使展览倾销职员夸大题目的紧张性,协助客户评价办理办法的代价。如:“假如营销本钱低落1%,能为您的企业浪费几多?”“到场展览对营销本钱最小化有多大的紧张性?”

发明间接影响客户参展确实定性题目。这种题目是为了确定客户感兴味的受害点。展览倾销职员可以使用确定性题目把话题渐渐变化为产品特征和长处的介绍。如:“您对能推行贵公司产品的参展方案感兴味吗?…‘假如我能证明ag8亚洲的展览会能大大进步贵公司的贩卖额,您有兴味听吗?”

展览倾销职员扣问这些题目时,应依照肯定的逻辑次序来举行。这些题目顺次是:情境题目、隐蔽题目、狐疑题目、代价题目、确定性题目。

编辑泉源:西点会展网

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